導入事例

それぞれのコンサルの力を “いいとこ取り”しながら 強い会社をつくりたい

株式会社光井JAPAN 光井宏氏

株式会社光井JAPAN
株式会社光井JAPAN代表取締役 光井宏氏

今回ご登場いただくのは、大阪や和歌山、滋賀に9店舗を展開する株式会社光井JAPANの先生方。当社との関わりやサポートの成果、複数のコンサルタントと付き合う理由などについてお話しいただきました。

登場人物

株式会社光井JAPAN代表取締役

光井宏氏

サッカーでケガをして鍼灸接骨院に通った経験からこの業界に。「日本中の人々を元気に」を企業理念に掲げ、現在9店舗を展開。オンラインサロンには約250名の会員がいる。

取締役

光井弘子氏

鍼灸師。介護施設や個人宅に出向いて施術を行う。社員に対して「悔いのないように、情を持って自分たちが今できることをしてあげたい」と語る。

ゼネラルマネージャー

萩原大樹氏

2014年に入社。以前は読書が嫌いだったが、会社の人材教育の一環で本を読む習慣がつき、書籍やセミナーからいろいろな刺激を受けている。

株式会社リグア
営業コンサルティング部執行役員

文元達也

リグアのトップコンサルタント。「光井先生にはいろんな仕事をさせていただき、一緒に成長させていただきました」と話す。「これからも切磋琢磨していきたいです」。

多店舗展開を始めたタイミングでCRMを導入

― リグアとの出会いについて教えてください。

文元達也(以下、文元)
6年ほど前でしたね。

光井宏氏(以下、光井)
当時は2店舗を展開していて、自費に移行するためにちょうど新しい店舗を開いたばかりのころでした。その後、以前の2店は閉めたので実質的には1店舗目を開いたタイミングになります。

― 最初に導入されたサービスは何ですか?

光井
患者情報管理システム「Ligoo POS&CRM」※です。多店舗展開されている先生方は皆さん、導入されていますから。昔の接骨院なら患者数だけを追えばよかったと思いますが、今はそれでは対応できない。CRMは患者数やレセプト枚数、単価、来院頻度など、必要な情報が明確にわかります。私が現場を離れていても、現場の状態を把握でき、社員に理論的に指示できる。接骨院業界でこれ以上のシステムはないと思っています。これから多店舗展開しようというタイミングにあって、現場の状態を客観視できる仕組みが欲しかったんです。

萩原大樹氏(以下、萩原)
数字として客観的に見られるというのは大きいですね。自分の中では「多くの患者様に来ていただいている」と感じていたのに、それほどでもなかったり。あの患者様は最近見ないなと思ったら、実はもう1ヵ月以上も来られていなかったり。CRMの数字を見ることで、自分の感覚と実情が違うことに気づきました。

※現在はレセプトコンピューター機能とLigoo POS&CRMが一体化した「レセONEプラス」として提供中。

それまでの売上至上主義から顧客満足を考える会社へ

― CRMを導入してからどのような変化がありましたか?

光井
従来だと、とにかく「患者数を増やせ」と言うしかありませんが、例えば客単価が低いなら単価を上げるメニューをつくるといった具体的な対策が打てるようになりました。今、店舗数は9店舗に増え、患者数も増えています。それが数字でわかり、“積み上げている感”があります。経営者として、こんなに多くの患者様に愛されていると数字で見えるのはとてもうれしいです。以前は売上至上主義的なところがありましたが、患者様の再診率や紹介率がわかるようになって、顧客満足度に目を向けるようになりました。

光井弘子氏
売上を上げるために、以前は営業時間外にしないといけない作業も多かったのですが、その面でもラクになりました。CRMは勤務の効率化にも役立っていると思っています。

光井
効率化に関していうと会議の仕組みも驚きですね。

文元
当社では接骨院向けに行動管理のルールなどを仕組み化した会議の型を提供していますが、光井先生はさらにそれを自社仕様にカスタマイズして完璧に活用されています。それも業績アップの要因のひとつになったのではないでしょうか。

光井
CRMと会議の仕組みを連動させたことで上手い具合に歯車が回るようになって、効率化が実現したし、不要な会議をしなくて済むようになりました。

出店するほどお金がなくなる、その矛盾を解決するために

―その他にはどんなサポートを導入しましたか?

文元
財務のコンサルティングです。光井先生といろいろお話しさせていただく中で課題を見つけて、それを解決するために当社の財務チームをご紹介しました。財務チームの担当者が光井先生とお話しして、どういう風にお金を使って、どういう風にお金を残していくかなどを打ち合わせさせていただきました。

光井
お会いしてお話しするだけじゃなく、気になることがあればSNSでどんどん質問していました。財務は、今すぐ必要というものではなく、将来のためにつくっていくもの。接骨院は、店舗を増やすほどコストが掛かります。特に、保険施術の場合は、自己負担分以外の療養費の入金は数ヶ月遅れになるので、キャッシュフローが悪い。売上は上がっているのに入金がないという状態が積み重なって、出店するほど現金がなくなるんです。それを解決するには、借り入れをして会社を大きくしていかないといけない。そういう価値観や考え方をリグアさんに教えてもらいました。
最近は良くなっていますが、苦しい時期もありましたから、リグアさんの財務コンサルティングを受けていることが強みになったと思います。今の年商規模でお金を残すのは、本部機能が重いのでなかなか難しい。それでもちゃんと利益が残っているのがありがたいです。

文元
こういう説明をできる先生は少ないと思います。財務に関して1から10まで理解されていて、財務諸表もしっかり読める。接骨院業界でも有数の社長だと思います。

相談するコンサルタントは複数いてもいい

―複数のコンサルティング会社とお付き合いされていると聞きました。

光井
リグアさんを含めて、3社と付き合っています。リグアさんと知り合う前から他社とお付き合いしていて、リグアさんと契約した後、さらにもう1社にもコンサルティングをお願いするようになりました。

文元
以前は複数のコンサルティング会社と付き合ってはいけないという風潮がありましたね。でも、先生方の会社をより強くするためには、他社からコンサルティングを受けている状態でも、当社にもご相談いただいていいと思います。会社によってそれぞれ特徴や役割が違いますから、当社の強みをどんどん活用していただければと思います。

光井
私の勝手な主観でいうと、ある会社は瞬間的な売上を出すのがうまい、また別の会社は集客に強い。そして、リグアさんの強みは財務と顧客管理。それと、距離感もいいですね。言葉は悪いですが、それぞれの会社の “いいとこ取り”をしています。

文元
当社の財務チームはどこに出しても通用する優秀なメンバーが揃っていますし、顧客管理システムは、実際 に現場を回って現場の声を反映して作り上げました。現場に響かないはずはないと自負していますが、こんな風に評価をいただけてうれしいです。

光井
CRMは絶対に他社に負けないですよ、僕はリグアの社員じゃないけど(笑)。こんなにいいシステムはないと本当に思っています。

光井先生自らがオンラインサロンでレクチャーも

―リグアの財務コンサルなどで得た知識をどう活かしていますか?

文元
光井先生は会員制のオンラインサロンで他の先生方にレクチャーもされていますね。私も会員ですが。

光井
すでに100回以上サロンのミーティングを開催しました。今の状況だと接骨院は年商50億円がマックスだと思っていますが、それを引き上げるために財務に強い社長をもっと輩出して、たくさんの強い会社をつくりたい。そうして業界を強くしていきたいと考えています。ただ私は専門家ではないので、私では話せない分野はリグアさんにお願いしたりしています。先日は文元さんに講師をお願いしました。

文元
幹部を育てるために必要な組織の在り方や方法などについてお話しさせていただきました。

萩原
スタッフ面談の考え方や型、女性社員との関わり方についての話が印象に残りました。面談にそんなにいろいろな型があることにも驚きましたし、自分がしている面談とは月とすっぽんくらいの差があると感じました。

光井
面談の方法を学ぶことで一人でも離職を防げるなら、人材紹介料に匹敵する価値があります。紹介料に100万円かかると考えれば、面談セミナーに100万円の価値があってもおかしくない。大きな意味のある講義でした。

100年後200年後も接骨院業界が続くように

―今後の夢や目標について教えてください。

光井
萩原君は書籍出版?

萩原
それもあります。入社して社会人として育ててもらって、リグアさんのセミナーでも学ばせてもらって、当時からは想像できないくらい自分が変わったと思います。今は本だけでなくWebもありますから、何か人を変えるきっかけになるようなことを発信できればと考えています。

光井
会社としての目標は、社員の質を上げていくことです。私たちの仕事はモノではなくて人が商品ですから、社員が自分の商品価値を高めておけるように、学び続けられる環境を整えておきたい。書籍代やセミナー代といった人材教育に対してお金を使わないとダメだと思っています。

―光井先生は業界を強くしたいとおっしゃっていましたが?

光井
日本には、病院に行くほどではない痛みや不調をケアできる接骨院がある。それはとても幸せなことだと思っています。もちろん西洋医学には西洋医学の良さがありますが、東洋医学にも良さがありますし、接骨院を100年後200年後も残しておきたい。そのためには資金力と政治力が必要です。財務体質の強い会社を多く作っていくことで、接骨院業界を強くしていきたいと思っています。

―リグアに期待することは何ですか?

光井
やはり財務と顧客管理です。先日、リグアさんは東京証券取引所に新規上場されましたね。接骨院をサポートしている会社が上場したというのがカッコイイ。これからも、そういうカッコイイ会社でいてほしいと思います。

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