導入事例

もし自分が間違ったら、「それは違う」と指摘してくれる存在がありがたい

おおはら整骨院 大原健太氏

おおはら整骨院
株式会社健浩堂代表取締役/おおはら整骨院院長 大原健太氏

兵庫で開業されている大原健太氏に取材をさせていただき、どのような取り組みを行ったのか、また、当社との関わりについてお話しいただきました。

登場人物

株式会社健浩堂代表取締役
おおはら整骨院院長

大原健太氏

2006(平成18)年に開院。おおはら整骨院、機能訓練型デイサービス健やかな木を運営。年内には整骨院の分院開設を予定。地域の人々の健康維持・増進に貢献するだけでなく、スポーツによるケガの施術も得意とし、企業の硬式野球部のトレーナー活動も行う。

株式会社リグア
営業コンサルティング部リーダー

田村紘士

オーナーさまの想いに寄り添って、より良い会社づくりのお手伝いを目指す。仕事が大好き。好きなことをして給料をもらっているのでプロサッカー選手と同じだと話す。

出会いは最悪。初訪問は門前払いに

― リグアとの出会いについて教えてください。

大原健太氏(以下、大原)
3年くらい前かな、正月明けたくらいの頃。

田村紘士(以下、田村)
そうですね、寒い日でした。

大原
いきなりやってきたんです。当時はリグアさんのことを知らなかったので、レジか何かを売る会社だと思って、「間に合っています」と断りました。ところが、ちょうど1年後くらいにまた来たんです。追い返したのに、また来たんかって(笑)。チャラそうな子という印象が強かったので覚えていました。

田村
僕も怖そうな先生だと覚えていたので、また行くんかと思いました(笑)。

大原
田村君が「一度話を聞いてくれたらわかる」と言うので聞いてみたんですが、「先生がスタッフに言いにくいことを代弁する」という言葉が印象的でしたね。

田村
子どもにとっては親よりも先生から言われる言葉が入りやすいのと同じように、第三者から言われる方が響きやすいことがあります。僕は、大原先生の頭の中にしかないことを、先生の代わりにスタッフの皆さんにしっかり伝えて、よりよい会社づくりをお手伝いしていきたいと思いました。

CRM、EMSを導入するも、「変なもん売りやがって」

― 田村さんの話に共感するところがあったのですか?

大原
私は昔ながらの柔道整復師で、師匠がやっていたことを同じようにずっとやってきました。今は時代が変わっているとは知っていても、本当のところはよく理解していない状態でした。確かに、社長という立場からは、直接従業員に言いにくいことがあるし、角が立つこともあります。

― 具体的には、どのようなことでしょうか。

大原
例えば、売上や社会保険、教育費のこと。経営者としては売上を考えるのは当然ですし、社会保険料や教育費でお金が掛かるのも事実ですが、私が直接話すと「嫌らしい」「恩着せがましい」と感じてしまうかもしれません。でも、外部の人から話してもらうと受け取り方が全然違います。実は、CRMについて完全に納得していた訳ではなかったんですが、外部スタッフを1人雇うつもりで、その場で患者情報管理システム「Ligoo POS&CRM」※の導入を決めました。その後、田村君の薦めで自費メニュー「EMS -indepth-」を導入したんですが、その際に田村君がミスして激怒したことがありましたね。当時は今ほど信頼関係がなかったから。

田村
電話で「変なもん売りやがって」と言われました(笑)。

※現在はレセプトコンピューター機能とLigoo POS&CRMが一体化した「レセONEプラス」として提供中。

自費メニューに対してメンタルブロックがあった

―CRMやEMSを導入してからどうなりましたか?

田村
当初は、大原先生ご自身がリグアに対して斜に構えたところがありましたから、スタッフの皆さんもリグアの方を向いていないし、何を話しても響かなかったですね。

大原
例えばEMSについても、私はもともと自費メニューに対して抵抗がありました。メンタルブロックがかかっていたんです。

田村
「患者さんに勧められない」とも言われました。大原先生もスタッフの皆さんも手技のレベルが高いし、知識も豊富です。だからこそ、自分の技術でやりたいという思いが強くて、なかなか機械に踏み出せない。さらに、患者さまからお金を取るという点にも抵抗があったのだと思います。

大原
そこで無理矢理やらされたら多分反発していたと思います。田村君は私の歩調に合わせてくれた。それがとてもありがたかったです。

田村
大原先生には、患者さまには施術にお金を掛けたい人もいれば掛けたくない人もいるとご説明しました。大阪-東京間を移動する手段も、飛行機や新幹線、夜行バスなどがあります。価格が違えば時間や乗り心地も変わる。それを選ぶのはユーザーだと。

大原
それを聞いて、ハッと思ったんです。いろいろあるので選んでくださいというやり方があってもいいと腑に落ちました。今、EMSについては、ラクにトレーニングできる機械というより、再び痛い思いをしないようにするためのものと説明しています。

「院長が洗脳されている!」と心配されたことも

―院長やスタッフの皆さんが変わったきっかけは何ですか?

田村
大原先生を無料の社長セミナーにご招待したあとですね。

大原
社長セミナー後の懇親会で、リグアの社長や田村君の上司の方といろいろお話ししてから考え方が変わったんでしたね。院に帰ってからも「リグアはすごい」と言い続けていたら、スタッフが「社長がおかしくなった」と。

田村
電話もらいましたね、「あかん、洗脳されているように見られてるわ」って(笑)

大原
そのあと田村君が社長セミナーのことを説明してくれて、スタッフも「院長がそこまで言うなら」と変わってきた。聞く側の姿勢で話の入り方が全然違いますね。

田村
院内セミナーでも、スタッフの方が質問や意見を出すようになりました。

大原
その姿を見て、皆でグランドスラムに行こうと思ったんです。自分がスタッフを引っ張るのは簡単ですが、そうではなくてスタッフ自らが動くようになってほしかった。それでスタッフ3人とグランドスラムに参加しました。

田村
他院の人たちと一緒に勉強する中で、スタッフの方たちが自分の考え方を再確認したり、自分にはまだできることがあるという自信を持つようになったと思います。

大原
この仕事を10数年していると行き詰まり感が出たり、業界の閉塞感などいろいろな心配があります。そんなときに知らなかった情報を教えてもらって感覚が変わった。自分のなかでワーッと拓けた感じがありました。スタッフも目に見えるように成長したと思います。

田村
グランドスラムの帰りの車が楽しかったんですよね。

大原
そう、いい話ができた。スタッフが積極的な姿を見せてくれるのが本当にうれしい。同時に、彼らにはこんなに能力があったのに、私が今までダメにしていたのかと反省もしました。

スタッフの変化は売上1.5倍という結果に

―スタッフの方はどのように変わりましたか。

大原
積極的に提案したり、売上などの数字をちゃんと見るようになりました。以前は数字なんて経営者だけが見ていればいいと思っていましたが、開示することでスタッフが経営的な意識を持つようになったと思います。機械ひとつでも大事に扱ったり、予算のことを考えたり。

田村
CRMで再診率などを見ることで改善ポイントが明確になりますし、スタッフの方の責任感も出てくると思います。

大原
また、患者さまに対してすごく丁寧に説明するようになりました。施術について一つひとつしっかり説明することで、患者さまの満足度も上がると思います。考えてみれば、それはリグアさんが私たちにしてくれていること。こういうことが大切なんだと、私もスタッフも気づきが増えました。

―そうした変化は売上に影響していますか?

大原
売上は上がってきています。

田村
全然違いますよね。もともと、おおはら整骨院さまの売上は大きかったんですが、それがさらに。

大原
1.5倍以上は伸びました。特に自費メニューでの売上が伸びたので、自費だけで考えれば2倍以上になっていると思います。売上が上がったら田村君を焼き肉に連れていくという約束もすでに果たしましたが、最近また上がったから。

田村
また連れて行ってもらわないと(笑)。

理念を作り、会社として目指したい方向を明確化

―今後の目標を教えてください。

大原
昨年、田村君に相談しながら、はじめて理念をつくりました。「全スタッフの物心両面の幸福を追求し、地域の健康寿命を延伸し、想いあえる心を育む会社であり続ける」というものです。健康寿命の延伸については、はじめ漠然としていましたが、だんだんとやりたいことが明確になってきました。今、整骨院のほか、デイサービスも運営していて、来年一つ分院を出します。今後は、トレーニング要素のある整骨院をつくりたいと考えています。

田村
太子町イコールおおはら整骨院のような。

大原
そういうイメージをつくりたい。当社が太子町の健康のお手伝いをしているというイメージを持ってもらえれば成功です。

田村
私は副え木のように、これからも支え続けていきたいと思います。患者さまやスタッフの方にとっても良いことであれば応援しますし、万が一、大原先生が自分のためだけにするのであればストッパー役になります。

大原
それが安心なんです。院長や経営者になると、間違った方向に進みそうなときに「違う」と言ってくれる人がいない。私は、スタッフの話をできるだけ聞きたいし、彼ら一人ひとりが主役であってほしいと思っています。そうすれば、彼らの中にもっとやりたいことが出てくるのでは?という期待もあります。

リグアは解決の糸口をくれる、秘書的な会社

―今、リグアについてどう思われていますか。

大原
私自身もそうでしたが、この業界の人はコンサルティングにアレルギーがあると思います。自分の経営を乗っ取られるとか、数字のことばかり言われるとか。でも、リグアさんは自分の欲しい情報を得られる会社。秘書的な役割をしてくれる会社だと思います。

田村
困ったらリグア。

大原
そう。困りごと解決の糸口をくれる会社ですね。また、リグアさんとのお付き合いを通して、お客さま感覚はダメだということに気づけました。リグアさんが「話を聞ける姿勢」をつくってくれた。40歳を超えていろいろなことを学べるのが幸せだと思います。田村君も仕事が面白くなってきた?

田村
面白いです。大原先生と3年間お付き合いさせていただいて、本当に成長させていただきました。仕事を楽しいと思わせていただけるきっかけのお一人が大原先生です。でも、本当にいろいろなドラマがありましたよね。

大原
だから余計に良い結果が出てうれしい。売上が上がったことだけでなく、仕事に対する熱量が増えたとか、自分やスタッフが変わったことをうれしいと感じています。

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