導入事例

もう彼女はうちのスタッフです(笑)それくらい親身に関わってくれた

山口鍼灸整骨院 山口幸博氏

山口鍼灸整骨院
山口鍼灸整骨院 院長 山口幸博氏

大阪市で開業されている山口幸博氏に取材をさせていただき、どのような取り組みを行ったのか、また、当社との関わりについてお話しいただきました。

登場人物

山口鍼灸整骨院
院長

山口幸博氏

柔道整復師、はり師、きゅう師、あん摩マッサージ指圧師、介護支援専門員・登録販売者。1999 年に開業。地域密着型の鍼灸整骨院として、地域の人たちの心身の不調に寄り添った施術を行う。

株式会社リグア
営業コンサルティング部主任

小林真子

2018 年新卒で入社。学生時代にはソフトボールに打ち込み、ピッチャーとして活躍。知り合えた先生方とのご縁を大切に仕事に取り組んでいる。

留守中に届けられた黒い封筒がはじまり

― リグアと知りあったきっかけを教えてください。

山口幸博氏(以下、山口)
2年ほど前のことです。たまたま私は不在だったのですが、小林さんが院に訪ねてきて、無料コンサルティングの案内が入った黒い封筒を届けてくれました。リグアさんのことは以前から知っていて、講習会に参加したこともあります。当時は別のコンサルティング会社に依頼していたのでお返事はしませんでしたが、気になったので封筒は大切に保管していました。

小林真子(以下、小林)
ありがとうございます。うれしいです。

山口
その後、昨年の3月に小林さんからお電話をいただきました。ちょうど他所のコンサルティングとの契約を止めようか考えていたときだったので、タイミングもよかったと思います。

小林
封筒をお届けしてから、4、5ヵ月が経っていましたね。

山口
最初のときにお会いしていれば、もっと話は早く進んでいたでしょうね。電話で丁寧に応対していただいたので、一度会ってお話を聞いてみたいと思いました。

無料での相談が続いた後、自費メニューの提案が

― 実際に会ってみた印象はいかがでしたか。

山口
小林さんは明朗快活で、質問にもすぐ答えてもらえる。若いのにすごいなと思いました。初めてお会いした後も、間を空けず頻繁にご連絡いただいて印象がよかったです。

― 当時、どのような課題があったのでしょうか。

山口
まずは売上ですね。新規患者さまの集客と、自費メニューへの移行、あとは後継者問題など。ありとあらゆる相談を小林さんに投げかけました。

小林
何度も何度もお打ち合わせしましたよね。

山口
本当にびっくりするくらい。最初は「高い商品を買わされるんじゃないか?」と疑心暗鬼になっていましたが(笑)、そういうこともなく丁寧に相談に乗っていただきました。

小林
もし商品を売るだけが目的だったら、初めてお会いしたときにご提案していたと思います。でも、山口先生のお話をきちんと伺って、課題解決のお手伝いをしたかったのです。

山口
ずっと無料で相談に乗っていただいていたので、逆にこちらから「リグアさんとお付き合いするには、どうすればいいんですか?」と聞いたくらい(笑)。その際に売上アップに貢献できる自費メニューとして「EMS-indepth-」をご提案いただいたのです。ただ、正直なところ最初は抵抗感がありました。

慎重に検討してEMSを導入、2ヵ月で回収

―「 EMS」をご提案したのはなぜですか。

小林
お話を聞くだけでなく、何か成果として山口先生にお返ししたいという思いがずっとありました。いろいろな成功事例を見聞きしていましたので、「EMS」を導入すれば間違いなくよくなると思ってご提案しました。

山口
私はどうしても機械モノに抵抗感があったんですが、おすすめしてくださる熱意も感じましたし、慎重に検討して導入を決めました。

― 導入に際して、どのような準備をされましたか。

小林
「EMS」についてまとめた冊子をご用意するのはもちろん、患者さまへのおすすめの仕方を具体的にご説明したりしました。スタッフの皆さまと打ち合わせして、実践的なロールプレーイングもしていただきました。

山口
段階を踏んで教えてもらったのでわかりやすかったですね。動画DVDを参考に・・・というのはよくありますが、直接指導していただくとぜんぜん違います。わからないことがあれば、その場ですぐ聞けますから。特に、患者さまへのおすすめの仕方まで教えていただいたのは大きかった。それがなかったら成功していなかったと思います。

小林
初期投資を回収できたのは、導入から2ヵ月後くらいでしたね。

山口
あっという間に回収できました。

さらに向上させるため、具体的な数字で分析を開始

―「 EMS 」導入後のテーマは何ですか。

小林
山口先生の院は運営も良く、スタッフの方も熱心です。毎月「こういう風に進めて行きましょう」などと方針をご提案することで売上が上がりました。ですが、その先に行くには数字が必要になります。数字があればもっと具体的なアドバイスができるのに・・・と、3ヵ月ほどジレンマを抱えていました。そこで、思い切って患者情報管理システム「Ligoo POS&CRM」※をご提案したのです。

山口
やはり最初は抵抗しましたね(笑)。メリット・デメリットをよく聞いてからでないと踏み切れないタイプなんです。導入した決め手は、頻繁にご連絡いただいている信頼感と「EMS」で売上が上がったという実績。まだ見えていない院の欠点を洗い直すには「CRM」がいいと考えて、導入に踏み切りました。

― 「 CRM」を使ってみた感想は?

山口
「CRM」で、今まで取りこぼしていた患者さまの層が見えてきました。データを見れば、途中で来られなくなった患者さまの人数や期間などが具体的にわかります。それを元に電話を掛けたりできるので、来院を促すアプローチの仕方が変わりました。導入には抵抗したものの、実際に入れてみると別の感覚になりますね。聞いていた通りだと納得しました。

※現在はレセプトコンピューター機能とLigoo POS&CRMが一体化した「レセONEプラス」として提供中。

いろいろな分野のプロがサポートにやってきた

―リグアとの付き合いの中で印象に残っていることは?

山口
いろいろな方に会ってお話ができたことですね。普段、社長にお会いする機会はなかなかないと思いますが、社長にも何度かお会いして、直接質問もできました。その他にもリグアの方の名刺がいっぱいありますよ。

小林
私の上司、会計チーム、リグア内の柔道整復師などもご紹介しましたね。次は誰を引っ張って来ようか、いろいろ考えていました。このテーマを話すなら、あのプロフェッショナルが向いているなと。

山口
上司の方のサポートもしっかりしていると感じました。実際に顔を見てお話しているので安心感がありますし、スタッフも慕っています。スタッフに個人面談のようなこともして悩みを聞いてくれたり、深いところまで関わってくださるのでありがたいです。

小林
会計チームのメンバーからは「山口先生のところ、どう?」と、今でも聞かれます。

山口
会計の方の、豊富な知識に基づくサポートも勉強になることが多く、とても助かっています。その他、今後の展望についても社長や上司の方とお話しさせていただいたり。私の頭の中では一つの方法しか思い浮かばなかったのですが、それ以外にもいろいろなカタチがあることを知りました。リグアさんにはトータルにいろいろなことを相談できます。

目標に向けて、少しずつ一緒に昇っていく

―これからの目標について教えてください。

山口
これからも、この地域で皆さまの健康維持・健康増進のお役に立てる院でありたいと思っています。

小林
山口先生は患者さまからの信頼が厚くて、長く通っておられる方が多いですよね。先生の目標を実現するために、課題や解決方法を一緒に探り出していきたい。大きなことをする訳じゃないのですが、目標に向けてみんなで少しずつ一緒に昇っていきたいと考えています。

山口
小林さんは、もううちのスタッフです(笑)。それくらい密にやりとりしていますね。

小林
私は先生に育てていただいていると感謝しています。先生のおかげで、スタッフの方々ともうまく関係を築くことができました。

― 小林さんとスタッフの方が直接やりとりすることも?

小林
個別にやりとりすることもありますし、SNSではグループも作っているので、そちらに質問を書いてもらうこともあります。グループ上で質問や回答を重ねていけばみんなで情報を共有できて便利です。

山口
小林さんたちはよく話を聞いてくださるし、私たちと一緒に動いてくださるので、スタッフのモチベーションも上がります。リグアさんに入っていただいてから、院内の雰囲気やスタッフの売上に対する見方が変わって、スタッフが積極的に提案するようになりました。ときには、相談相手として、私より小林さんを頼ることも(笑)。

整骨院業界の現状を考えると、自分一人でできることには限界があります。これまで、いくつかコンサルタントの方にお会いしましたが、親身になってくださるのはリグアさんだと思ったので、長いお付き合いをしたいという考えに至りました。無料のコンサルティングもあるので、一度受けられてみればリグアさんのよさが伝わると思います。

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