鍼灸・接骨院の売上を上げる3つの要素

さまざまな想いや夢を形にすべく、念願の開業を叶えられた先生。

しかし、売上が上がらず経営状況が厳しい先生もいらっしゃることと思います。

売上を上げるには、まず「今」の自院の状況をしっかりと把握することが大切です。そして、鍼灸・接骨院の経営を安定させるには、データに基づく売上対策が重要となってきます。

本記事では、そんな売上対策に欠かせない売上を上げる3つの要素と重要なポイントについて詳しく解説します。

すでに売上を上げている先生は見ないでください！
少しでも売上を上げたい先生に、ぜひ読んでいただきたい内容となっています。

なぜ売上が上がらないのか？鍼灸・接骨院の業界市場が影響

そもそも、なぜ売上が上がらないのか？すでにご存じの先生も多いことと思いますが、これには鍼灸・接骨院の経営や運営の問題以前に、業界全体に大きな要因があります。

売上を上げる3つの要素とは？

鍼灸・接骨院業界が先行き不安だからといって、あきらめる必要はありません。そんな厳しい状況でも、売上を上げる方法があります。

先生は、「売上の方程式」というものがあるのをご存じでしょうか？

店舗型ビジネスでは、「人数」「単価」「頻度」の3つの要素を掛け算することで、売上を大きく伸ばすことができます。

売上を上げるには、人数なのか、単価なのか、頻度なのか、どれを改善するか考える必要があります。

これらを改善するための最初のステップは「自院を知ること」です。

例えば、人数は「新患、再診、継続」、単価は「自費・物販・保険請求」、頻度は「通院回数」などの数値から、自院の状況をより深く把握することができます。

自院の状況を把握できていない先生は、この機会に顧客管理やデータ分析ができる多機能レセコンへの切り替えをおすすめします

そして、客観的な視点で自院の状況を把握するには、接骨院の業界平均値データ※のチェックも欠かせません。以下LINEアカウントで業界平均値データを毎月公開していますので、ぜひ自院のデータと比較してみてください。
そうすることで、自院の強みや弱みなどがより明確になります。
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次は、「人数」「単価」「頻度」それぞれの視点から、売上を上げる重要なポイントを解説していきます。

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①「人数」を集めるには再診が重要！再診を増やすポイント

鍼灸・接骨院に来院される患者様は「新患・再診・継続」の3つに分類されます。「人数」を増やすことができれば、それだけで売上は上がります。

では、人数を増やすために、まずどこに注力するべきか？そこでおすすめしたいのが「再診」です。再診とは、最終来院日から1ヶ月以上空いてから再来院された患者様のことを指します。

多くの接骨院では、新患を集めるためにチラシ配布や広告配信などをされていますが、新患の集客には思った以上に経費が掛かります。そして、日本の人口は年々減少しているため、商圏内で集客できる人数にも限りがあります。

新患獲得に向けた集客はもちろん大切なことですが、いくら新患を獲得しても患者様が離れてしまうようでは、いつまでも売上は安定しません。そのため、新患以上に再診を増やす対策が重要となります。

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②「単価」を上げるメニュー開発で失敗しないポイント

「単価」を上げることができれば、人数を増やすことができなくても、売上を伸ばすことができます。しかし、制度の改定などの影響から、保険療養費で大きく単価を上げることは難しい現状です。そこで、多くの鍼灸・接骨院が導入しているのが「自費施術」です。

金融財政事情研究会の出しているデータによると、新たな収益源として自費施術や物販などを導入する鍼灸・接骨院は年々増えてきています。今後も、保険請求の売上は減少していくことが予想されるため、単価を上げる施策のひとつとして自費施術のメニュー開発について検討されることをおすすめしています。

自費施術であれば、リハビリや再発防止のトレーニング、さらには生活機能を上げるためのメニューなど、患者様のニーズに合わせて幅広いメニューを提供できるようになります。

このように、長期的にケアできるメニューを開発することにより、患者様のあらゆるお悩みを解決できる鍼灸・接骨院として、患者様に長く利用してもらえるようになります。

あらかじめ、すべてのプランをお伝えした上で、患者様に受けたい施術を選んでもらうのもおすすめです。どこまで対応してくれる鍼灸・接骨院なのかを患者様にアピールすることができます。

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③「頻度」は通院回数！患者様との信頼関係を築くポイント

人数や単価をあげることが難しい場合は、頻度を上げることで売上を伸ばすことができます。頻度とは、通院回数のことを指します。

鍼灸・接骨院では、少なくとも数回は通院をしていただく必要があります。卒業させるためには、患者様に来院してもらわないことには施術ができません。

患者様に通院していただくためには、卒業をさせるうえで技術力の向上はもちろんですが、患者様の気持ちが離れないように、通院を通して患者様との信頼関係を築いていく必要があります。

患者様は、何かしら目的をもって来院されています。この目的を押さえないことには、患者様の要望を満たすことはできません。ただ痛みを取りたいという目的だけでなく、なぜ痛みを取りたいのかを確認することが大切です。

そして、どこに痛みがあるのか症状を把握したら、どのように改善していくか、何をもって卒業といえるかについて、患者様とすり合わせをするようにしてください。そうすることで、患者様の施術への期待度が上がり、患者様の離反を防ぐことできます。

そのほか、症状が起きている原因を、患者様が自覚していないことも多いため、鍼灸師・柔道整復師としての視点から症状について説明やアドバイスをされると、患者様から信頼してもらえるようになります。

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まとめ

これまで、売上を上げる3つの要素と売上を上げる重要なポイントについてご紹介しましたが、いずれの売上対策を行うにしても、現在の自院の状況や患者様のことを把握できていなければ十分な成果を得ることはできません。

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